CURSO ARANCELADO

NEGOCIACIÓN

Docente: Maximiliano Cancelo

Contenido

Clase 1: Introducción

• Presentación
• Administración de conflictos
• Modelo de resolución de conflictos
• Test para analizar qué tipo de negociadores somos.
• ¿Qué es negociar?
• Nacimiento de la negociación como técnica
• Ejercicio de Análisis

Clase 2: Teoría de Juegos

• Juegos de suma distinta de cero. Ejemplos gráficos
• Equilibrio de Nash en negociación.
• John Nash en economía
• Ejemplo práctico de negociación a nivel internacional. Salvataje a Grecia
• Estilos negociadores
• La metodología Ganar-Ganar contra Ganar-Perder

Clase 3: Elementos de la negociación

• Escenarios
• Poder. Cómo dominar. 
• El uso de la amenaza y sus variantes
• Las fuentes de poder
• Tiempo. La oportunidad.
• Optimizar mi tiempo, y bloquear a mi oponente
• Información. Eficiencia en el uso de datos.
• Manejo estratégico de la información
• El engaño y la simulación.

Clase 4: La negociación

• Estilos de negociación
• Negociación por posiciones.
• Tácticas de negociación por posiciones
• Negociación por intereses.
• Técnicas de negociación por intereses 
• Organizando el proceso negociador
• Sugerencias para obtener mejores resultados en la mesa de negociaciones
• Interpretando señales durante las reuniones de negociación
• Concretando el acuerdo
• Concesiones

Clase 5: Modelo de Harvard

• Separe las personas y el problema
• Concéntrese en los Intereses, no en las posiciones
• Invente opciones de mutuo beneficio
• Insista en que los criterios sean objetivos
• Elementos del Modelo

Clase 6: Juego de Roles

• Etapas del proceso de negociación
• Impasses, estancamientos y bloqueos
• El caso del billete partido
• Cómo contrarrestar la presión.  El\\r\\narte de la negociación oculta
• La importancia de saber negociar
• Casos prácticos

Clase 7: La visión desde PNL (Pensamiento Neuro Lingüístico)

• Negociar desde una situación “alejarse de” a una situación “hacia”
• Partiendo de valores generales para solucionar diferencias de detalles.
• Implicaciones “en el tiempo” y “a través del tiempo”
• Por qué “tener razón o estar equivocado” es estar equivocado
• La comunicación entre hombres y mujeres 
• Los mejores negociadores del Mundo
• Steve Jobs. El gran negociador.
• La negociación entre empresas. Duopolios
• Negociaciones de película.
• Ejercicio reflexivo
• Casos de negociación