Negociación

CURSO ARANCELADO

NEGOCIACIÓN

Inicio: Miércoles 15 de Febrero

Horario: 19 a 22 hs.

Día de cursada: Miércoles

Docente: Maximiliano Cancelo

Contenido

Clase 1: Introducción

  • Presentación
  • Administración de conflictos
  • Modelo de resolución de conflictos
  • Test para analizar qué tipo de negociadores somos.
  • ¿Qué es negociar?
  • Nacimiento de la negociación como técnica
  • Ejercicio de Análisis

Clase 2: Teoría de Juegos

  • Juegos de suma distinta de cero. Ejemplos gráficos
  • Equilibrio de Nash en negociación.
  • John Nash en economía
  • Ejemplo práctico de negociación a nivel internacional. Salvataje a Grecia
  • Estilos negociadores
  • La metodología Ganar-Ganar contra Ganar-Perder

Clase 3: Elementos de la negociación

  • Escenarios
  • Poder. Cómo dominar. 
  • El uso de la amenaza y sus variantes
  • Las fuentes de poder
  • Tiempo. La oportunidad.
  • Optimizar mi tiempo, y bloquear a mi oponente
  • Información. Eficiencia en el uso de datos.
  • Manejo estratégico de la información
  • El engaño y la simulación.

Clase 4: La negociación

  • Estilos de negociación
  • Negociación por posiciones.
  • Tácticas de negociación por posiciones
  • Negociación por intereses.
  • Técnicas de negociación por intereses 
  • Organizando el proceso negociador
  • Sugerencias para obtener mejores resultados en la mesa de negociaciones
  • Interpretando señales durante las reuniones de negociación
  • Concretando el acuerdo
  • Concesiones

Clase 5: Modelo de Harvard

  • Separe las personas y el problema
  • Concéntrese en los Intereses, no en las posiciones
  • Invente opciones de mutuo beneficio
  • Insista en que los criterios sean objetivos
  • Elementos del Modelo

Clase 6: Juego de Roles

  • Etapas del proceso de negociación
  • Impasses, estancamientos y bloqueos
  • El caso del billete partido
  • Cómo contrarrestar la presión.  El\\r\\narte de la negociación oculta
  • La importancia de saber negociar
  • Casos prácticos

Clase 7: La visión desde PNL (Pensamiento Neuro Lingüístico)

  • Negociar desde una situación “alejarse de” a una situación “hacia”
  • Partiendo de valores generales para solucionar diferencias de detalles.
  • Implicaciones “en el tiempo” y “a través del tiempo”
  • Por qué “tener razón o estar equivocado” es estar equivocado
  • La comunicación entre hombres y mujeres 
  • Los mejores negociadores del Mundo
  • Steve Jobs. El gran negociador.
  • La negociación entre empresas. Duopolios
  • Negociaciones de película.
  • Ejercicio reflexivo
  • Casos de negociación