Objetivo: 

• Proyectar, Diseñar, Implementar y Auditar Planes Comerciales Planes alineados con el mercado y la estrategia corporativa de la compañía. 
• Analizar y enfrentar con mayor probabilidad de éxito problemas complejos del área de gestión comercial & marketing en el sector B2B. 

• Conocer, reconocer y analizar críticamente los mercados estratégicos clave para lograr y mantener una posición competitiva de la empresa. 
•  Gestionar Inteligencia de Negocios para la toma de decisiones estratégicas de su compañía. · Fomentar la habilidad negociadora con conocimientos y creatividad. 
• Gestionar la creación de valor para su negocio y los stakeholders, generando lineamientos estratégicos y tácticas de mercado que generen mayor rentabilidad y ventajas competitivas sostenibles.

Modalidad de cursada: videoconferencias.

Duración: 6 encuentros virtuales de 3 hs., uno por semana.

Días y horario de cursada: viernes de 9:30 a 12:30 hs.

Fecha de inicio: 21 de octubre.

Docente: Guillermo Soulés.

Valor: $8000.

Al finalizar el curso, se entregará un certificado oficial de la Universidad.

Módulo 1 - Estrategia Comercial El negocio B2B. La Estrategia Comercial como Foco de Diseño. El Plan de Marketing, El Plan Comercial, El Plan de Negocios.

Módulo 2 - Planificación y Control Comercial La Investigación de Mercados. Inteligencia Comercial. Estimación de Demanda. Detección y Dimensionamiento de Oportunidades. Modelo de Análisis estratégicos. El Modelo escalonado: Política Comercial - Estrategia - Táctica – Programas – Acciones. 

Módulo 3 - Gerenciamiento de Cuentas Definición del Concepto de Cuentas. Desarrollo del Modelo de KAM (Key Account Management), con aplicaciones para PYME. La Gestión del Stock en el Cliente. La Administración de la Cuenta. La Fidelización del Cliente. La Venta Cruzada. La gravitación dentro del Stock del Cliente. 

Módulo 4 - Gestión de precios La Política de precios como un instrumento diferencial dentro de la Estrategia Comercial. Las estrategias de precios: penetración – descreme – precios neutrales. Diseño de precios por canal. Auditoria de precios. Costos, Márgenes y Rentabilidad. 

Módulo 5 - Liderazgo y Conducción de Equipos de Venta El Entendimiento del Rol del Gerente Comercial como Líder del Equipo de Ventas. Motivación, Delegación y Administración de Objetivos de Ventas. El Modelo de Coaching Comercial. Definición del estándar esperado de cada Comercial. Acuerdo de Expectativas. Seguimiento y Feedback. Diseño de las reuniones de Feedback. Anclaje del Feedback a la Evaluación de desempeño.